30年来の深い結びつきを持つ京セラと菱洋

京セラドキュメントソリューションズジャパンは、企業向けの複合機・プリンターや小売店に設置されているマルチコピー機などで大きなシェアを持っている、京セラドキュメントソリューションズの国内販売会社として、同社が開発・製造する製品の販売、メンテナンス、レンタルを行っている。

菱洋エレクトロは、京セラドキュメントソリューションズジャパンの販売代理店となっておよそ30年になり、もっとも古いパートナーのひとつ。
菱洋エレクトロの取扱高は、多くの販売代理店のなかで過去には1位の時期もあったが、2020年度は3位である。

菱洋エレクトロに2013年に中途入社をして以来、京セラドキュメントソリューションズジャパンの担当を務める松本は「毎日何かしらの連絡を取り合いながら、協力して案件を進めています。今期に関しては代理店として1位を目指しています」と言う。

京セラドキュメントソリューションズジャパンの安藤氏も、普段の営業活動のなかで松本を初めとする菱洋エレクトロの社員とともに動くことが多い。

「当社がプリンター事業を始めた初期の頃からお付き合いいただいており、がっちりと我々の方針を理解してもらっています。パートナーによっては、他のメーカーの代理店も兼ねており、我々が持ってきた案件でも、途中でこっそり他社の製品で提案するところも少なからずあります。菱洋エレクトロさんは長年の信頼関係もあって、そういった懸念もなく、安心してお任せすることができます」（安藤氏）

こうした菱洋エレクトロに対する信頼感は、安藤氏だけのものではなく、全国の京セラドキュメントソリューションズジャパンの営業担当者に浸透しており、「この案件なら菱洋エレクトロと一緒にやるとうまくいく」といった声がよく聞かれるという。

実際に、京セラドキュメントソリューションズジャパンが営業活動をするなかで、菱洋エレクトロと営業目標やマーケティング戦略などを共有し、一緒に動くことが多いのだとか。

そんななか、菱洋エレクトロの果たす役割は、販売代理店としての営業活動だけではない。案件によっては、お客様の元へのマルチコピー機の設置を請け負うこともある。

3カ月で1,200店舗にマルチコピー機設置という超難問

今回の案件も、そうしたコピー機の設置に関して、京セラドキュメントソリューションズジャパンから菱洋エレクトロへと依頼されたものである。ただし、約3カ月間で1,200店もの小売チェーン店にマルチコピー機を設置するという大規模なものだった。

「この小売チェーン店と京セラドキュメントソリューションズジャパンとの関係は長い歴史がありまして、20年前から製品を採用してもらっています。その関係もあり、店舗のマルチコピー機の入れ替えを我々が提案しました」（安藤氏）

小売店の店頭でよく見かけるコピー機や、コピー以外の機能を備える情報通信端末であるマルチコピー機は、1つのチェーンと契約すると、数百から数千台にも及ぶため、さまざまなメーカーがしのぎを削っている市場。そのなかで京セラドキュメントソリューションズジャパンは、店頭にある複数の機器の統合や将来的なサービスの拡張性などがお客様に評価され、今回の案件獲得につながったという。

しかし、実際に契約を締結し、1,200もの店舗への設置を行うとなったときに、大きなハードルが2つあった。1つは、1,200店舗すなわち1,200台のマルチコピー機という数そのもの。もう1つが、約3カ月間ですべての店舗に設置しなければならないという時間との闘いだ。

「商談を進めている過程では8カ月かけて全店舗への設置を想定していたのですが、お客様側の事情もありまして、決定から設置までが大幅に短くなってしまいました」（安藤氏）

こうした状況になったことの要因のひとつに、おもな店舗の展開エリアが降雪地域という事情があった。雪の時期になると輸送時の事故発生のリスクや、設置するコピー機にトラブルが生じるリスクがある。そうしたリスク回避のため、本格的な冬となって降雪量が多くなる前に、すべての設置を終わらせてしまいたかったのだ。

「相談段階では3カ月という想定ではなかったので、まずは協力会社を探して、どういったスキームを作るのか、というところに注力しました」（松本）

そして、京セラドキュメントソリューションズジャパンはお客様と契約を締結し、9月から12月中旬までの約3カ月強で1,200店舗すべてに設置することになった。約3カ月間で、マルチコピー機のキッティング（開梱した機材を組み立てて設定し、動作テストを行い、納入できる状態にすること）、1,200店舗に効率よく設置するためのエリア設定とスケジューリングといった準備をしなければならなかったのである。

広い地域に店舗があるため、短期間で効率よく設置するためのルート設定が重要になる。そのため、一度に複数店舗を回るだけでなく、できるだけ同一エリアの店舗をまとめることで作業時間を短縮した。

また、キッティング作業を行うための場所の確保も重要だ。大型のマルチコピー機を一度に大量に保管しつつ、同時にキッティングするだけのスペースも確保しなければならない。そこは作業会社の協力のもと、200坪と50坪の2つの倉庫を借りてキッティング作業に当たることができた。

綿密な計画と柔軟な対応で天候などのトラブルも回避

キッティングにあたって大切なのは、お客様が求める機能や品質をきちんと満たして動作すること。そのためには、どの担当者であっても間違いのない作業をできるように、作業手順を定めることが必要となる。これを担当したのが、京セラドキュメントソリューションズジャパンの森野氏だ。

「菱洋エレクトロさんの技術担当の加藤さん*1と倉庫にうかがって、箱開けから組み立てなど一緒に手順を確認していきました。その後に、今度は全体の流れを加味しながら、手順を修正して最終手順書を確定しました」（森野氏）
*1 ：菱洋エレクトロ　ソリューション事業本部ソリューション企画・推進部サービスビジネス推進グループ　加藤 健

京セラドキュメントソリューションズジャパンが販売するマルチコピー機は、単純なコピーだけでなく、アプリケーションを搭載することでさまざまなサービスを提供できる。

例えば、新聞や楽譜をプリントアウトするサービスや、小売チェーン店の会員専用の景品交換サービスなど、いわゆる情報端末のような機能もある。そうした機能の追加も、キッティングに含まれている。そのため、キッティング作業は非常に複雑で手間が掛かるケースもあるという。

「菱洋エレクトロさんには、以前から弊社のマルチコピー機を取り扱っていただいていたので、そういった点を詳しく説明しなくても理解していただけており、非常にスムーズに進められた。実は、手順書自体も過去の菱洋エレクトロさんの納入実績のなかで修正を重ねてきたものなので、今回の案件においても大きな修正はありませんでした」（森野氏）

そしてスケジュールと手順書が確定し、9月に入ると実際の設置が始まった。

まずは倉庫に数十台分のマルチコピー機が搬入され、数日かけてキッティングが行われる。そうして完成したマルチコピー機が、今度は各地の店舗へと運ばれて行く。搬入時には、1回当たり数十台のコピー機が運ばれてきて、倉庫の前に10トントラックの行列ができたそうだ。

「当社の国内の大阪工場（枚方市）から、コンテナで現地まで鉄道輸送をし、そこからはトラックで送りました」（安藤氏）

設置にあたって、菱洋エレクトロでは京セラドキュメントソリューションズジャパンと協力して特別な体制を取った。開始から2週間は、京セラドキュメントソリューションズジャパン社内に菱洋エレクトロのスタッフである松本、小林、小川が常駐*2し、現地からの情報収集やトラブル発生時の対応などを行う「コントロールセンター」を設置したのだ。
*2 ：菱洋エレクトロ　ソリューション事業本部ソリューション企画・推進部サービスビジネス推進グループ　小林治子、小川奈津子（松本と共に、現地からのコール窓口を担当）

「最初は想定していなかったようなトラブルやイレギュラーが発生することに備えて、即座に対応できるようにコントロールセンターを置きました。現地作業者のフィードバックを集めて、改善策を実施し、作業の進捗を一元管理していました。京セラドキュメントソリューションズジャパンさんが隣にいるので、機器についてはすぐに質問できるし、現地の作業員を問題なくフォローできるようにしました」（松本）

「菱洋エレクトロさんは、私たちの考えをよく理解してくれていて、最初の提案の段階からコントロールセンターの設置は盛り込まれていました」（安藤氏）

こうした入念な準備と計画によって、大きなトラブルもなく順調にプロジェクトはスタートした。1,200台ものマルチコピー機の供給も、京セラドキュメントソリューションズでは年間数万台規模で機器を生産しているため、まったく問題はなかった。

プロジェクトの終盤に差し掛かった12月に入ると、一部の地域では雪が降り始めたためトラックが雪で凍り付いてしまい解凍するのに時間が掛かってしまったり、道路に野生動物が出没してしばらく通行できなかったりといったことがあったそう。しかし、それも大きな障害にはならず、おおむね予定通りに1,200店舗への設置を終えることができた。

今回のプロジェクト全体を振り返って、森野氏は「いろいろなところに気を配りながら、フットワークの軽さで短い期間でプロジェクトを実現した」と非常に高く評価してくれている。また、お客様にも非常に満足していただけたそうだ。

昨今のITやネットワーク技術の急速な発展により、お客様が求めるサービスも著しく変化している。京セラドキュメントソリューションズジャパンは「変化する市場ニーズへのスピード対応」をモットーに、本当に必要とされるサービスは何かを常に考え、最適な製品やソリューションを提供している。

そして、その最適なサービスをパートナーである菱洋エレクトロとともに、今回のような小売チェーン店などを含め、幅広いお客様を対象に、全国エリアへと拡大していくのである。

※本記事に使用している写真は全て、撮影時のみマスクを外しています